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文：成老師 有趣、有料、有態度， 私信小編「績效」兩字，免費發送60分鐘薪酬績效管理內部培訓視頻。 導讀： 近幾年來，我一直在不斷思索這些問題。我是從事企業管理諮詢行業的老師，常常與許多 組織的管理者接觸。因此，卓有成效對我來說起碼有兩方面的意義。第一，當 管理顧問其實就是做智囊，別無任何權力，但管理顧問卻必須有效，否則將會 一事無成。第二，最有效的管理顧問也得仰仗委託機構的內部人士來合作完成 工作。因此，管理顧問是否能有所貢獻，是否能達成成果，或者是否會變成一 個光花錢而不起作用的 成本中心 ，或者頂多只是變成被利用的角色，這一切 的一切，都視委託機構內部人士的有效性如何而定。 但是我終於明白了世上並無所謂的 有效的個性 。我認識許多有效的管理 者，他們脾氣不同、能力也不同；他們所做的事不同，做事的方法也不同；他 們的個性、知識和志趣，也各不相同。事實上他們幾乎在每一方面都各自不 同，但卻有一項共同點：人人都具有做好該做的事情的能力。 ... 老闆都有一愁就是薪酬。有一個權威調查，隨機調查了3000多家中國不同行業和不同規模的企業（包括在華的世界500強企業），結果顯示這些企業都在做績效管理和考核，但他們對績效工作的滿意度結果如下： ... 看了這個結果頓時就讓人心情不好了：達到"滿意"和"很滿意"的只有17.6%，然而"很不滿意"和"不滿意"的總和（也就是績效工作失敗的）則高達71.7%! 給大家看個案例： 張總是一家公司的老闆，今年公司的業績同比增長幅度微乎其微，但同行都是兩位數的增長，業務部門不給力，一些業務員工作狀態很不好，業績也一般，但也不肯去努力提高，甚至還有離職念頭；還有一些老業務員客戶相對穩定，收入也比較穩定，業務員安於現狀，沒有動力開發新客戶。自己親自抓一抓稍見效果，但自己還有其他事情要去做，所以倍感煩惱。 業務部門是公司的核心部門，如何讓業務員保持持續的動力去開發客戶，提高業績，對公司來特別重要。今天和大家分享一下如何設計激勵模式，讓業務員有動力持續努力提高業績，並願意死心塌地跟著公司干。 首先看看張總的業務部提成方案：業績提成分檔級，提成比例由低而高，具體見下表： ... 張總的業務員提成機制，貌似很有激勵性，但實際效果不佳 點評：這樣的設計有哪些漏洞和問題？ 有的業務員因為達不到高業績指標，提成點數很低，內心存有諸多不滿，萌生離職念頭。 為了達到更高業務級別，有的銷售員不是在業績上做文章，而是鑽空子、搞關係。 有的業務員發現當月業績達不到高提成目標，將業績硬推到下個月。 有的業務員為了獲得當月的高提成，和其他業務員合拼業績，以達到表面上的高業績。 說明：在設計分配機制上，不要讓員工有漏洞可鑽，人性是經不起考驗的，要避免對企業文化的衝擊，失去公平分配的基礎。 ... 人性是趨利的，沒有不願意幹活的人，只是你的薪酬激勵不到位! 正確有效的銷售人員薪酬設計應該是多元化的激勵：如下圖 ...業務人員的激勵機制 想要留住人才，讓員工有持續的加薪空間，但又不增加成本，最好的方法還是讓薪酬模式，從固定薪酬向寬頻薪酬轉變。 方法：如何設計銷售提成機制？ 1、不同產品和服務，提成點數各不相同。 2、同一產品和服務，新客比舊客高。 3、同一產品和服務，首次成交高。 ... 在銷售業績之外，根據業務開發存在的問題及公司的工作需求，提出更高更多的要求， 例如： 1.回款率指標 2.高毛利產品銷售指標 3.新客戶開發銷售（數量或金額）指標 4.新市場開發銷售指標 5.客戶服務滿意度指標 6.客戶投訴率或數量指標 不同階段的銷售員，業務員工作內容，提成比例，指標都是不盡相同，那該如何制定更有效果? 1）入職3個月以上,培訓成長期：業績平衡點為低值（如10萬/月），主要關注過程性指標（如：跟蹤量、詢盤量、電話量、考核分值等），獎勵力度為小值。把一些過程性工作給他做，一方面熟悉業務流程，另一方面增加自己產值收入，達到激勵和留住新員工。 ... 2）入職6個月以上：業績平衡點為中值（如20萬/月），主要關注效果性指標（如：毛利額、回款率、培訓考核等），獎勵力度為中值。 ... 3）入職1年以上：業績平衡點為常規值（如30萬/月），主要關注效果性指標（如：毛利額、回款率、培訓考核等），獎勵力度為常規值。 ... 4）高級業務員：1年平均業績達500萬以上，次年自動升級為高級業務員，KSF薪酬增長20%-30%，獎勵力度為高值。 ... KSF增值加薪法，給員工提供了沒有上限的加薪模式，員工可以憑藉自己的努力，創造更好的結果，為自己加薪。對企業來說，員工拿的越多，賺得越多，且不增加成本。 最後建立更高級別的內部合伙人機制 ... 凡是高級業務員、業務經理，即可成為企業當年的內部合伙人，一起分享企業增量利潤。 我的建議是可以先做3-5年的合伙人模式，再做股權激勵是最好的，合伙人同樣要員工掏錢入伙，但並不擁有公司的股份，並且合伙人不是分享所有的剩餘價值，而是分享增值增量部分的剩餘價值，我們主要匹配好企業的分配率、員工的回報率即可，員工有錢放在銀行只有極低的利息，如果放在公司有20%以上的回報率，員工肯定希望把錢放在公司獲取更高好的回報。 合伙人可分為兩種方式： 1.公司合伙人制：合伙人一起分享整個公司的經營成果； 2.項目合伙人制：僅針對核心業務或項目做合伙人分配，員工可以成為多個項目的合伙人； 全國最實用、快效、前沿獨創「積分式管理，KSF薪酬全績效模式，PPV量化薪酬模式，OP合伙人模式」系統操作設計？ 《績效核能》設計工具書（附各個行業設計方案） 讓員工加薪，不加企業運營成本的管理的方案，讓員工自動自發的拚命工作的書 更多管理知識：關注我「@商界績效管理」每天乾貨分享 分享是一種美德，希望每篇文章對大家有所啟發和幫助；也期待你的轉發，謝謝！

文章來源取自於：

每日頭條 https://kknews.cc/career/a6y6elj.html

博客來 https://www.books.com.tw/exep/assp.php/888words/products/0010151618

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